Depuis avril 2021, Thomas Nürnberger est le dirigeant du groupe Ventes et marketing du groupe ebm-papst, et est président depuis cinq ans d’ebm-papst Chine. Dans une interview, il a parlé de l’internationalité, de ce que nous apprenons de la Chine et de ce que les clients peuvent attendre de lui.

Monsieur Nürnberger, vous avez vécu en Chine ces 15 dernières années. À quel point cette période vous a-t-elle marqué ?
15 ans vous marquent de manière considérable, cela vous rend plus ouvert à d’autres points de vue et cultures et vous donne une capacité d’adaptation. Naturellement, cela aide si on veut faire des transactions dans d’autres régions. En Chine, tout va incroyablement vite. Le développement qu’a connu l’Allemagne en 50 ans, il n’a fallu que 15 ans à la Chine pour l’atteindre. Il est difficile de s’intégrer dans la société chinoise. C’est parce que je suis marié avec une Chinoise que j’y suis parvenu. En effet, pour les Chinois, la famille a une grande importance. L’entreprise est aussi un groupe solidaire. On interagit plus avec ses collègues qu’en Allemagne. J’aime le style de vie là-bas.

Vous parlez mandarin et êtes marié avec une Chinoise. Quel rôle joue la diversité culturelle pour la vente d’un leader mondial en matière de technologie ?
Femmes, hommes, différentes générations, pays, cultures, domaines d’activité, langues : la diversité est importante, car elle apporte plus d’input et d’idées dans l’entreprise. Avec moi, ebm-papst va devenir encore plus internationale. En effet, la langue joue aussi un rôle important : nous devons renforcer l’anglais en tant que langue de l’entreprise. Mais nous n’en sommes qu’au début. De plus, nous allons renforcer notre association avec les sites à l’étranger dans le cadre du développement de notre stratégie. Nous y sommes presque. 

Que peut-on apprendre du marché chinois ?
Certainement la vitesse dont j’ai déjà parlé. On peut aussi apprendre une forte orientation vers les clients. C’est un devoir non seulement pour la vente, mais cela s’étend à toute l’entreprise. La motivation à tester de nouvelles choses est également très caractéristique. C’est évidemment très bon pour tout ce qui touche à la numérisation. 

La Chine a également la réputation douteuse d’être le maître en ce qui concerne la copie de produits. Comment voyez-vous cela, en tant qu’initié ?
Oui, la Chine copie beaucoup. Le gouvernement le tolère plus ou moins. Toutefois, il ne s’agit plus en Chine de mettre sur le marché des produits sous une fausse étiquette. Nous nous battons contre cette pratique. Il est toutefois toujours difficile de mettre un terme aux conceptions qui copient une roue, par exemple. Le problème est que les Chinois vont très vite. Nous pouvons nous protéger au mieux en développant nos produits de manière innovante et en offrant une assistance autour du produit. Et cela est certainement un de nos points forts. Nous comprenons ce dont le client a besoin et lui offrons une plus-value qui n’est pas si simple à copier.

La Chine est aussi là pour être plus qu’un simple prolongement de l’atelier.
La Chine est même un leader technologique dans certaines branches : technologie de batteries, drones, logiciels et technologie de l’information, par exemple les logiciels de reconnaissance faciale. Ces programmes peuvent reconnaître un visage même sous un masque. La Chine est très stratégique : elle a une vision claire et des plans quinquennaux sur la façon de réaliser cette vision. Sous « Made in China 2025 », le thème des technologies modernes entre toujours plus en vigueur dans la fabrication. L’automatisation est aussi présente dans les usines chinoises. Il y a cependant toujours un gouffre entre les usines des centres urbains comme Shanghai et celles de l’arrière-pays.

Vous êtes à présent responsable des ventes à l’international. En quoi votre approche est-elle différente pour la Chine et pour l’Amérique ?
Il y a beaucoup de parallèles. Par exemple, le contact personnel avec le client est aussi très important en Amérique. Et en Chine tout comme en Amérique, la demande en roues en métal pour les ventilateurs grandit. Les approches sont donc similaires. À Johnson City, nous investissons justement dans une nouvelle usine, afin de pouvoir offrir une bonne chaîne logistique aux clients.

Que faites-vous passer en priorité dans la vente lors de l’approche de vos clients ?
Nous voulons établir des partenariats stratégiques en combinant la roadmap de nos clients et la nôtre. Nous le faisions déjà par le passé, mais nous devons renforcer cette approche à l’avenir ; c’est-à-dire la renforcer à l’extérieur de l’Europe. Sur le marché asiatique, nous fournissons déjà des produits spécifiques à la Chine. Nous voulons étendre cela au monde entier. Se pose alors la question de comment répondre à un besoin existant. Nous devons développer des produits qui répondent aux exigences (et ce aussi en termes de prix). Le design-to-cost et le design-to-market nous guideront pour cela. Nos solutions modulaires nous aident à atteindre cet objectif. 

Accordez-vous une attention particulière à un marché d’applications particulier ? 
Nous nous concentrons sur notre activité de base, qui est alimentée par les grandes tendances que sont l’efficacité énergétique, la numérisation et la qualité de l’air intérieur. Pour cela, nous avons les bons produits. C’est pourquoi nous ciblons les centres de données et la climatisation commerciale. En Europe, il faut ajouter le marché des pompes à chaleur. Cela est dû au fort abandon des systèmes de combustion utilisant les énergies fossiles en faveur des systèmes électriques. De plus, nous nous positionnons de manière encore plus forte en tant que fournisseur de solutions et de services. Nous pouvons ainsi offrir aux clients une grande plus-value dans leurs applications. Par exemple en les aidant à améliorer l’efficacité de leur application, pas uniquement par le moteur, mais aussi par le guidage de l’air. Et nos services incluent bien évidemment des services numériques, grâce auxquels nous pouvons remplir les souhaits de nos clients en matière de numérique de manière flexible grâce à notre think tank ebm-papst neo.

La protection de l’environnement est l’un des thèmes centraux de notre époque. À quel point cela vous influence-t-il d’un point de vue de la vente ?
Fondamentalement, nous participons depuis longtemps de manière indirecte à la protection de l’environnement. Par exemple dans le domaine de l’e-mobilité, dans lequel nous proposons des solutions autant pour les véhicules que pour les infrastructures de recharge. Le thème du chauffage joue également un rôle important. Le chauffage au gaz ne va pas s’éteindre dans les trois prochaines années. Au contraire, nous voyons encore un grand potentiel dans l’hydrogène et les gaz synthétiques.

Cependant, le fait qu’ebm-papst déplace non seulement l’air, mais aussi qu’il se soucie de sa qualité, est nouveau.
Ok, ebm‑papst déplace l’air, mais il le refroidit et le réchauffe aussi. Cela fait partie au moins indirectement de la qualité. Et nous allons encore plus loin. Il n’existe aucune autre possibilité de déplacer l’air de manière efficace. Plus de bâtiments seront équipés de climatisations et d’installations de ventilation décentralisées, afin d’améliorer le confort et la santé. Nous nous préoccuperons par exemple encore plus des virus. Le thème de la filtration joue là un grand rôle. C’est pourquoi nos produits sont le premier choix pour les fabricants de systèmes de filtration. Nous pouvons pour cela nous reposer sur notre grande expérience provenant du domaine de la salle blanche. Et dans les bâtiments commerciaux, la qualité de l’air a un effet immédiat sur la productivité des personnes qui y travaillent. Pour cela, nous fournissons des capteurs et une analyse des données adaptés. 

Quel défi vous influence actuellement le plus ?
Actuellement, c’est le thème de la livraison qui est le plus difficile. C’est le cas dans l’ensemble du marché. Dans les années à venir, les clients voudront être livrés de manière encore plus flexible, encore plus rapide et encore moins chère. Pour cela, nous devons rester compétitifs grâce à nos innovations, mais aussi grâce à notre empreinte internationale. En allant sur les chaînes de livraison locales, nous évitons les frais de transport et sommes près des clients. L’innovation peut aller dans deux directions : on peut avoir le meilleur produit avec la meilleure efficacité énergétique, mais on peut également proposer un produit suffisant à un bon prix. En ce qui concerne la qualité, nous ne faisons pas de compromis, mais nous ciblons les exigences spécifiques du marché pour nos produits. Nous sommes le leader de l’innovation et avons cette année augmenté non seulement nos investissements dans le béton et les installations, mais aussi dans notre développement.

Comment les clients pourront-ils compter sur vous dans un avenir proche ?
Au cours des trois prochaines années, nous allons déclencher un véritable feu d’artifice d’innovations. Nous avons déjà commencé avec la dernière génération de notre ventilateur centrifuge RadiPac. Nous proposons des produits de plus en plus équipés de services numériques. Et puisque nous sommes le partenaire qui comprend le mieux les applications des clients, nous résolvons les problèmes de nos clients. Pour cela, nous veillons, en discutant de nombreux thèmes en interne et en les lançant, à les mener à terme dès maintenant et ainsi à les mettre sur le marché. Ce que nous faisons déjà bien aujourd’hui, nous voulons le faire encore mieux demain.